課程收益
團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練營將帶給您的團(tuán)隊四大改變：
員工改變：明確結(jié)果，明確執(zhí)行的方向，倍增業(yè)績。
中層改變：做中層該做的事，帶團(tuán)隊，聚焦戰(zhàn)略去執(zhí)行。
高層改變：明確戰(zhàn)略，作狼性總經(jīng)理，優(yōu)化團(tuán)隊，建立核心能力。
老總改變：做老總該做的事，改變“名為老總，實為超級員工” 的現(xiàn)狀。
課程特色
商業(yè)人格-----打造強(qiáng)大的職業(yè)化執(zhí)行團(tuán)隊
結(jié)果與任務(wù)-----請給我結(jié)果
客戶價值-----執(zhí)行的動力與方向
執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)-----什么樣的人是執(zhí)行人才？
執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
4R運營管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
高層執(zhí)行力——迫使員工進(jìn)化
中層執(zhí)行力----中層決定成敗
課程內(nèi)容
課題一：《團(tuán)隊執(zhí)行力特訓(xùn)營》
團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練營主要可以幫助您解決以下公司重要問題：
老總總是很忙，而下屬總是在應(yīng)付；
企業(yè)高層思想不統(tǒng)一，各自為政，互相拆臺；
部門之間互相推諉，人人規(guī)避風(fēng)險，沒人對結(jié)果和業(yè)績負(fù)責(zé)；
元老級人物思想僵化，自以為是，無功勞有苦勞的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企業(yè)失去活力。元老病嚴(yán)重，人際關(guān)系復(fù)雜，大家都不敢說真話。
企業(yè)越做越大，領(lǐng)導(dǎo)越來越累，員工卻不知該做什么；
制度一條條，執(zhí)行沒辦法；
中層不帶團(tuán)隊、不承擔(dān)責(zé)任；
員工在思考，老板在行動；
員工自認(rèn)為在作結(jié)果，但實際上的工作卻沒有價值；
員工不職業(yè)化，公私不分，缺乏責(zé)任心；
能人來了，制度就壞了，能人走了，業(yè)績就滑坡；
內(nèi)部同事、部門之間不配合，相互推諉、扯皮；
戰(zhàn)略落不了地，目標(biāo)總是無法實現(xiàn)；
我們經(jīng)常聽到企業(yè)家說：最近忙呀，沒時間，很累？很累的背后說明什么呢？說明沒有核心團(tuán)隊可用。
第一講：商業(yè)人格-----打造強(qiáng)大的職業(yè)化執(zhí)行團(tuán)隊
一、執(zhí)行啟蒙：
打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
二、人格與商業(yè)
為什么不行動？要看別人怎么做。為什么心情煩燥？因為內(nèi)部比較。為什么不做結(jié)果？因為心中沒有原則。為什么不負(fù)責(zé)任？因為企望別人承擔(dān)。這就是商業(yè)人格的缺失，沒有商業(yè)人格，就沒有職業(yè)化的根本，就沒有執(zhí)行的團(tuán)隊。
商業(yè)人格---獨立堅守原則，獨立履行職責(zé)的品格。
二、商業(yè)人格
1、二個要素：靠原則去做事；靠結(jié)果做交換；
2、二個標(biāo)準(zhǔn)：成年人邏輯；社會人心態(tài)。
三、商業(yè)文明啟蒙
1、從自卑依附型，向自信獨立型轉(zhuǎn)變；2、從消極服從型，向積極主動型轉(zhuǎn)變；3、從私情人治型，向契約法治型轉(zhuǎn)變；4、從內(nèi)耗避責(zé)型，向誠信守責(zé)型轉(zhuǎn)變；5、從保守封閉型，向開放分享型轉(zhuǎn)變。
第二講：結(jié)果與任務(wù)-----請給我結(jié)果
一、結(jié)果意味著什么?
公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺。
1、商業(yè)交換；2、企業(yè)生死；3、不同人生。
二、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？
我們每天做的是結(jié)果？還是做的是任務(wù)？許多人沒有搞清楚。
1、什么是任務(wù)：完成“三事”；2、什么是結(jié)果？結(jié)果“三要素”。3、結(jié)果三種
三、如何做結(jié)果？
１、承諾法；2、重點法；３、分解法。
四、結(jié)果思維訓(xùn)練法
1、結(jié)果外包法；2、底線結(jié)果法。
第三講：客戶價值-----執(zhí)行的動力與方向
一、什么是客戶？
客戶好像每天都在與我們在一起，實際上我們根本不懂客戶。
二、什么是客戶價值?
客戶價值是執(zhí)行的動力與方向，戰(zhàn)略上，是優(yōu)秀公司的百年基業(yè)的根本。
三、怎么做客戶價值?
敬畏客戶，超越客戶價值期望，讓客戶感動。在保證自己公司基本利益的前提下，滿
足客戶需求，超越客戶期望。
四、客戶價值的修煉
每天反省自己，我為客戶做了什么？
五、內(nèi)部客戶價值
只有內(nèi)部客戶價值，才會有真正意義上的外部客戶價值。
第四講：執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)-----什么樣的人是執(zhí)行人才？
第一是信守承諾
第二是結(jié)果導(dǎo)向
第三是永不言敗
現(xiàn)場訓(xùn)練：個人戰(zhàn)略規(guī)劃
第五講：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
一、執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一、聰明第二
不認(rèn)真與太過于聰明，是一個問題的兩面。聰明人一生都在想辦法，想如何找到更好的辦法超過對手，而不是通過認(rèn)真做事超過對手。
二、執(zhí)行的十六字原則：結(jié)果提前、自我退后/鎖定目標(biāo)、專注重復(fù)
什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍做對，就是不簡單；什么是不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。
鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦在一點上，目標(biāo)一旦確定，一切歸于簡單。專注重復(fù)，每一天，每一月，每一年，簡單的事情重復(fù)做。
三、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略：
決心第一、成敗第二/速度第一、完美第二/結(jié)果第一、理由第二
光說不練的人背后是沒有決心,是害怕失敗的表現(xiàn);追求完美的人多半的結(jié)果是失敗,而講究速度的人至少會有結(jié)果;沒有結(jié)果，就是收獲理由。
第六講：4R運營管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
一、更適合中國：
是什么成就了GE這家偉大的商業(yè)帝國，是運營模式，是制度執(zhí)行力，是落實戰(zhàn)略的
執(zhí)行制度，獨家4R思想與模式，更加適合中國企業(yè)實際情況，并在上千家企業(yè)得到效果。
二、制度執(zhí)行要點：
R1是經(jīng)營預(yù)算計劃，是起點，門從哪開，人往哪走；
R2是關(guān)健職責(zé)，人們不是沒有責(zé)任，人們只會對清晰的指向他的責(zé)任負(fù)責(zé)；
R3是業(yè)績跟蹤，人們不會做你希望的，人們只會做你檢查和監(jiān)督的。
R4是業(yè)績評估，一個優(yōu)秀的公司之所以能夠優(yōu)秀，關(guān)鍵在于考核時將業(yè)績驅(qū)動力建立在對客戶始終如一的經(jīng)營方針上來。
第七講：高層執(zhí)行力——迫使員工進(jìn)化
一、狼性總經(jīng)理的四大戰(zhàn)略底線
1.生死之理：靠什么來指導(dǎo)我們的思想？
2.存活之理：靠什么來指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)安排？
3.致勝之理：靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢？
4.持續(xù)之理：靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？
二、狼性總經(jīng)理四大領(lǐng)導(dǎo)原則
1、自知之明：你的草原哪里？
2、順?biāo)兄郏簳r勢造英雄，還是英雄造時勢？
3、血濃于水：個人利益與團(tuán)隊利益，你選擇哪個？
4、知己知彼：我們靠什么變得強(qiáng)大？
三、狼性總經(jīng)理的三大角色定位
角色1：文化第一推動：什么才能凝聚人心？
角色2：建立執(zhí)行機(jī)制：什么才能復(fù)制強(qiáng)大的團(tuán)隊？
角色3:做大客戶的朋友：你的戰(zhàn)略從何而來？
第八講：中層執(zhí)行力----中層決定成敗
一、中層執(zhí)行四要點
1、戰(zhàn)略執(zhí)行：是做大氣層，還是做放大鏡？
2、帶領(lǐng)團(tuán)隊:是當(dāng)司機(jī)，還是當(dāng)乘客？
3、追求業(yè)績:中層經(jīng)理永遠(yuǎn)只有一個目標(biāo)——賺錢！
4、超越期望:永爭第一，沒有最好，只有更好！
二、中層執(zhí)行方法（兩講三做）
第一:講清結(jié)果
第二:講清后果
第三:做檢查
第四:做獎罰
第五:做復(fù)制
領(lǐng)導(dǎo)與員工，各自承擔(dān)責(zé)任，就是為對方負(fù)責(zé)，為團(tuán)隊責(zé)任，為客戶負(fù)責(zé)，這就是執(zhí)行團(tuán)
隊成功的根本。
課題二: 《步步為贏--頂尖銷售訓(xùn)練營》
培訓(xùn)目標(biāo)：
全面訓(xùn)練心智知識與技巧
系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
一網(wǎng)打盡銷售實踐的障礙
第一章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
自我管理à客戶管理
溝通技巧à談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱
客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
第二章：激起興趣——一見就要如故
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
電話技巧:電話行銷八步
面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧（重點）
窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
第五章：異議處理——化解客戶飛刀
客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？
第六章：談判促成——踢好臨門一腳
問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價
時機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
方法：射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
尾 聲：教&練
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